Como fazer Gestão de Farmácias para vencer a concorrência

Com um mercado cada vez mais competitivo, não basta apenas oferecer preços atrativos. A verdadeira gestão de farmácias e drogarias exige estratégias criativas e otimizadas para se destacar da concorrência. Além disso, fatores como proximidade, profissionalismo dos atendentes, mix de produtos e serviços farmacêuticos são determinantes na escolha do consumidor.

Por isso, neste guia completo, vamos compartilhar as melhores práticas para estruturar seu negócio e implementar estratégias que farão sua farmácia sair na frente. Desde a análise da concorrência, que é o primeiro passo para superá-la, até a fidelização de clientes, que embora trabalhosa, é essencial para o sucesso a longo prazo. Acompanhe nossas dicas práticas para transformar a gestão de estoque em farmácias e todos os outros aspectos do seu estabelecimento!

Entenda o cenário competitivo das farmácias

O setor farmacêutico brasileiro apresenta um cenário extremamente dinâmico e desafiador. Com mais de 124 mil farmácias espalhadas pelo país, sendo 83,7% microempresas ou empresas de pequeno porte, a competição é acirrada e exige estratégias cada vez mais sofisticadas.

Por que a concorrência aumentou nos últimos anos

O mercado farmacêutico brasileiro é o quarto mais competitivo da América Latina, com uma pontuação de 61,3% em competitividade, acima da média regional de 59%. Diversos fatores contribuíram para este cenário nos últimos anos.

Primeiramente, a consolidação do setor se intensificou a partir de 2011, com fusões importantes como Drogasil com Raia e Drogaria São Paulo com Pacheco. Além disso, durante a pandemia, grandes redes levantaram fundos para acelerar sua expansão nos anos seguintes, aumentando ainda mais a pressão competitiva.

A ascensão dos medicamentos genéricos também modificou significativamente o mercado, funcionando como reguladores de preços e forçando a indústria a conceder descontos. Este movimento criou uma competição de preços onde antes predominava a concorrência em pesquisa e desenvolvimento.

Principais desafios enfrentados pelas farmácias hoje

De acordo com uma pesquisa do Panorama Farmacêutico, 39% dos profissionais identificam o cenário econômico como o maior desafio atual das farmácias, enquanto 28% apontam a queda no poder de compra dos consumidores. Para outros 33%, a concorrência e a relação colaborativa com a indústria são os maiores obstáculos.

Outro desafio importante é a necessidade de omnicanalidade. As farmácias precisam manter presença física relevante e, simultaneamente, conexões digitais eficientes para atender às expectativas de conveniência dos consumidores. Ademais, 46% dos empresários relatam sofrer com redução da rentabilidade.

Como a gestão de farmácias pode ser um diferencial

Diante desse cenário competitivo, uma gestão de farmácias eficiente torna-se crucial. A RD Saúde, por exemplo, mantém liderança em produtividade de loja mesmo com o aumento da concorrência.

A transformação digital representa uma das principais frentes para crescimento do setor. Farmácias que investem em tecnologia para melhorar a gestão de estoques e oferecer serviços de entrega mais ágeis estão melhor posicionadas no mercado.

Portanto, conhecer profundamente os clientes é fundamental para projetar demandas futuras, definir estoque adequado e estabelecer margens de lucro por produto. Ao investir em diferenciais como atendimento de qualidade, serviços personalizados e soluções digitais integradas, as farmácias podem se destacar neste ambiente altamente competitivo.

Conheça seu cliente e sua jornada de compra

Para vencer a concorrência no mercado farmacêutico, compreender profundamente seu cliente é o primeiro passo fundamental. A pesquisa mostra que a cada 10 clientes que entram em uma farmácia, 8 estão lá para comprar medicamentos, tornando essencial entender essa jornada de compra.

Mapeie os hábitos e necessidades do seu público

De acordo com estudos recentes, existem quatro perfis principais de compradores nas farmácias brasileiras: os resolutivos (até 35 anos, decisão rápida), chefes de casa (35-55 anos, compram para toda família), prateados (acima de 65 anos, frequentadores assíduos) e consumistas (majoritariamente mulheres entre 35-55 anos, compram além do planejado).

Quanto à frequência, aproximadamente 24% dos consumidores visitam farmácias semanalmente, outros 24% quinzenalmente e 43% mensalmente. Fatores como localização (75%) e preço dos produtos (74%) são os principais critérios na escolha do estabelecimento, enquanto 92% das compras na categoria perfumaria ocorrem de forma planejada.

Identifique os pontos de dor na experiência de compra

A espera por atendimento é um dos principais pontos de insatisfação nas farmácias. Além disso, a falta de variedade ou itens essenciais transmite desorganização e reduz a confiança no estabelecimento. Outros pontos críticos incluem incertezas sobre a procedência do medicamento, dosagem correta, tempo de entrega e possibilidade de troca.

O layout mal planejado, com corredores estreitos e produtos mal sinalizados, dificulta a circulação e a busca pelos itens desejados, tornando a experiência confusa e desgastante.

Use dados para personalizar o atendimento

Atualmente, 92,5% dos consumidores participam de programas de fidelidade nas farmácias, mostrando a importância dessas iniciativas. Portanto, a coleta e análise de dados permitem que as lojas entendam melhor seus clientes, promovendo uma revolução no relacionamento com os consumidores.

No entanto, é fundamental respeitar a privacidade. A ANPD identificou práticas inadequadas no tratamento de dados pessoais no setor farmacêutico, como coleta excessiva sem informações claras sobre como esses dados são utilizados.

A personalização no atendimento pode ocorrer por meio de segmentação baseada em dados demográficos, de consumo, especificidades clínicas e estilo de vida, permitindo criar experiências que vão além da simples troca de pontos por descontos.

Implemente estratégias de marketing e fidelização

Uma estratégia de marketing eficaz é fundamental para se destacar na acirrada competição do setor farmacêutico. Vamos explorar as principais táticas que podem transformar sua farmácia em referência local.

Marketing digital e regional para farmácias

A presença digital já não é opcional para farmácias que desejam crescer. Os brasileiros passam, em média, 3 horas e 47 minutos diariamente conectados às redes sociais, tornando estes canais essenciais para atingir seu público-alvo. Além da qualidade, a frequência de postagens também impacta nos resultados.

O marketing regional permite que farmácias independentes criem laços mais próximos com a comunidade. Parcerias com negócios locais como academias e clínicas podem gerar indicações mútuas, enquanto eventos de saúde gratuitos aumentam sua visibilidade na região.

Programas de fidelidade e relacionamento

Os programas de fidelidade são altamente valorizados pelos consumidores - 48,6% dos clientes afirmam estar muito satisfeitos com os programas oferecidos pelo varejo farmacêutico. Entre as vantagens preferidas pelos consumidores estão acúmulo de pontos para trocas por brindes, descontos na própria loja e ofertas exclusivas personalizadas.

Aumente o ticket médio com mix de produtos

Para aumentar o ticket médio, diversifique seu mix de produtos. Uma estratégia eficaz é dividir a composição das mercadorias: 25% dos itens com maior valor de venda, 35% com boa aceitação, 20% para itens populares e 20% para produtos mais baratos.

Promoções com descontos progressivos também funcionam bem - se um creme dental custa R$17,40, ofereça duas unidades por R$29,00. Outra tática eficiente é a "Loucura do Dia", destacando produtos entre R$11,54 a R$28,94 em locais estratégicos da loja.

Otimize a operação com foco em gestão e atendimento

A excelência operacional é o coração de qualquer farmácia bem-sucedida, especialmente quando falamos de processos internos otimizados.

Gestão de estoque em farmácias: boas práticas

O estoque é considerado o "coração" da farmácia – quando não funciona bem, tudo fica comprometido. Uma gestão eficiente utiliza a Curva ABC, método que classifica produtos em três categorias: A (alto giro, 20% do estoque, geram 70% do faturamento), B (rotatividade média, 30% do estoque, 20% do faturamento) e C (70% do estoque, apenas 10% do faturamento).

Para calcular corretamente o estoque, utilize a Venda Média Diária (VMD) para definir níveis mínimos e máximos, evitando rupturas. Ademais, considere a sazonalidade, pois epidemias e campanhas de marketing impactam diretamente a demanda.

Capacitação da equipe e atendimento humanizado

Segundo a RDC 44/2009, todos os funcionários precisam receber treinamento inicial e continuado. Este investimento gera resultados tangíveis: maior produtividade, menos erros, equipe engajada e aumento das vendas.

O atendimento humanizado transforma a experiência do cliente quando os colaboradores substituem termos técnicos por linguagem acessível e chamam os clientes pelo nome. Portanto, esta abordagem não é apenas um diferencial, mas uma necessidade em saúde.

Software de vendas e gestão eficiente

Para colocar todas essas estratégias em prática de forma integrada e eficiente, contar com a tecnologia certa não é um luxo, é uma necessidade. Um sistema de gestão completo, como o PharmaOne, é o aliado estratégico que o gestor precisa para unificar o controle do estoque, das vendas, do financeiro e do relacionamento com o cliente em uma única plataforma. Com ferramentas que automatizam processos e fornecem relatórios precisos, o PharmaOne permite que você tome decisões baseadas em dados, otimize a operação da sua drogaria e tenha mais tempo para focar no que realmente importa: atender bem e crescer o seu negócio.

Conclusão

Gerenciar uma farmácia de sucesso no atual mercado brasileiro requer muito mais que simplesmente abrir as portas todos os dias. Certamente, com mais de 120 mil estabelecimentos no país, destacar-se da concorrência exige estratégias bem definidas e execução impecável. Além disso, compreender profundamente seu público-alvo e mapear sua jornada de compra torna-se essencial para criar experiências que fidelizam.

A transformação digital representa, sem dúvida, uma das principais alavancas para o crescimento das farmácias modernas. Portanto, investir em tecnologias que otimizam a gestão de estoque e aprimoram o atendimento ao cliente não é mais opcional - é necessidade competitiva. Farmácias que implementam programas de fidelidade eficazes conseguem aumentar significativamente seu ticket médio e a frequência de visitas.

Outro ponto fundamental diz respeito ao treinamento constante da equipe. Funcionários bem preparados e capacitados para oferecer atendimento humanizado estabelecem conexões genuínas com os clientes, diferenciando sua farmácia das grandes redes. Assim, quando os colaboradores dominam não apenas aspectos técnicos, mas também habilidades interpessoais, transformam cada interação em oportunidade de fidelização.

A inclusão de serviços farmacêuticos também funciona como diferencial competitivo poderoso. Consequentemente, farmácias que vão além da venda de medicamentos e oferecem serviços como aferição de pressão, teste de glicemia e acompanhamento farmacoterapêutico criam valor adicional para seus clientes.

Por fim, lembre-se que conhecer sua concorrência é apenas o primeiro passo - superá-la requer consistência e adaptabilidade. Durante sua jornada como gestor farmacêutico, mantenha-se atualizado sobre tendências do mercado e necessidades dos clientes. Afinal, as farmácias que melhor se adaptam às mudanças e mantêm foco inabalável na experiência do cliente são aquelas que prosperam mesmo nos cenários mais competitivos.